法人営業「力」を鍛える

法人営業「力」を鍛える

営業をやりたいから、と言うわけではありませんが。読んでみました。内容は、法人相手の営業戦略についてのフレームワークの説明＋ちょっとした事例。内容自体はそれほど目新しいものではなく、マーケティングの教科書に載っている程度のものですが、適度なサイズにまとまっているので、法人の営業を始めてやる人、マーケティングを勉強したて、これから勉強する人には、まずはお勧めできます。また、本書の序章に書いてあるとおり、営業、マーケティング、経営者にも向いている内容ではあります。この程度であれば、脳みそに染み込んでるレベルになってないとダメだと思います。（自分も含めて。）フレームワークが分かってから、実践することのほうが数百倍大変ですから。フレームワークぐらいは、熟知してないとお話にならない。

(2005/6/26 追記)
本書の論点をまとめておく。備忘録。
（本書の内容に、自分的なコメントを付け加えてます。）
１．市場分析
　１．１．チャンスマップ
　既存・新規×顧客・市場のマッピングと、バリューチェーンでのマッピング。
　１．２．顧客セグメンテーション
　高くてもいいものを求める　v.s.　安くてそこそこのものを求める
　大規模企業　v.s.　中小企業
　１．３．売り上げ方程式
　マーケットシェア　＝　カバー率　×　勝率
　　　　　　　　　　＝　カバー率　×　認知率　×　トライアル率　×　リピート率
　１．４．ベンチマーク
　コストベンチマーク
　ケイパビリティベンチーマーク　→　顧客の満足度、顧客から見たときの重要度を指標に入れることが重要。

２．戦略
　２．１．標準化
　デファクトスタンダードを目指す。
　顧客のカスタマイズ要求をかわす。
　２．２．カスタマイゼーション
　顧客を常に研究し、マニアになり、顧客の期待を上回る商品を提供。ターゲット顧客を絞る必要あり。

３．顧客理解
　３．１．顧客ターゲッティング
　儲かる顧客、儲からない顧客の選別化。
　儲かる顧客を大切に、そうでもない顧客はそこそこに。
　３．２．ニーズの深堀
　顧客の言ったとおりのものを提供するのは、二流。なぜなぜ５回。ニーズを深堀りし、言ったことのものを提供して満足させる。そのことで、価格の低下も防げる。
　３．３．ＥＶＣ
　顧客にとって、自社の商品がどれだけ今のものよりもお得か？
　３．４．ＤＭＵ
　顧客の意思決定プロセスは、大事。

４．顧客アプローチ方法
　３．１．ミッション別スタッフ
　顧客セグメンテーションごとのスタッフ。
　３．２．チーミング
　スペシャリストのオーケストラ。
　３．３．コラボレーションwith顧客
　顧客の中に入り込む。顧客のビジネスプロセスの一部になる。長期的な信頼関係からＬＴＶの最大化を狙う。
　３．４．ＳＦＥ
　出来る営業と出来ない営業の差をいかに見分けるか、出来る営業の方法論を如何に組織内に浸透させるか、がポイント。

５．プライシング